Scommetto che non sapevi che queste tecniche venivano insegnate già all’epoca, fino ad oggi, era una verità conosciuta da pochi. 

Ebbene sì. Sono l’ideatore delle tecniche di vendita più efficaci e più largamente diffuse in Italia, nonché del primo sistema di vendita professionale mai insegnato in questo paese, ma probabilmente tu questo non lo sapevi. 

Perché? Semplice, sei stato risucchiato nella nuova era della formazione all’americana.

La nuova era della formazione all’americana: 

bellissima da vedere,

difficile da mettere in pratica

Se ti rivedi in alcuni di questi problemi continua a seguirmi, perché sono assolutamente superficiali. Sono sintomi. Il problema reale è molto più profondo e riguarda la storia dell’insegnamento delle tecniche di vendita in Italia. 

Vedi, io comprendo che il marketing insegni a differenziarsi, lo comprendo davvero, e capisco anche che fosse necessario differenziarsi da me, prima che io mi decidessi a raccontare questa storia.

Tuttavia, ciò non dovrebbe mai andare a ledere le verità fondamentali e immutabili che da sempre determinano il modo giusto di fare impresa. 

Un’azienda italiana ha bisogno, innanzitutto, di venditori. Prima del sistema di acquisizione di clienti potenziali dev’essere creato un sistema di acquisizione di venditori potenziali, che vengano attratti dalla tua azienda e formati con un metodo di vendita professionale che li renda in grado di chiudere anche a freddo. 

Solo DOPO aver investito su un sistema di acquisizione, formazione e ritenzione di venditori professionisti, ha senso investire sul marketing, per una serie di motivi: 

Prendi in considerazione un’azienda con un marketing eccezionale e dei venditori eccezionali. Se la privi del marketing, i venditori, con più difficoltà, continueranno a vendere sopperendo alla mancanza. Ma se la privi dei venditori, chiuderà entro l’anno.

Se questa ti sembra un’ovvietà e ti sei reso conto che le tue priorità erano state invertite, sei stato risucchiato nella trappola della formazione all’americana.

Quello che puoi fare adesso è tornare alle origini, riscoprire la fonte che ha dato origine a tutto, e comprendere finalmente come creare nella tua azienda un sistema infallibile per chiudere qualsiasi trattativa.

Il libro, scritto come manuale per imprenditori e direttori commerciali che vogliano creare un proprio metodo di vendita aziendale, affronta queste tematiche:

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Forse hai appreso dai miei allievi che gli ologrammi sono la proiezione mentale ideale di te, esterna a te, con cui desideri riassociarti grazie al riconoscimento che arriva dalle altre persone.

Da qui la malcomprensione degli ologrammi gregari come se fossero inferiori ai dominanti, visione che ignora completamente i milioni di gregari ricchi e di successo che ci sono al mondo.

Inoltre, così diventa difficilissimo gestire la comunicazione con gli ologrammi, perché sono visti in maniera astratta e complessa, come qualcosa di estraneo al cliente che devi manipolare con strane formule linguistiche che ti privano della naturalezza necessaria a condurre una trattativa professionale.

La realtà è molto più semplice: gli ologrammi altro non sono che un vuoto emotivo che si è creato in ognuno di noi durante lo sviluppo. Passiamo la nostra vita a cercare di colmare questo vuoto e chiunque ci aiuti a far ciò acquista la nostra stima e fiducia, perché ci sta regalando una carezza emotiva.

Ad esempio, un bambino a cui sia sempre stato dato dello stupido, apprezzerà in età adulta ogni persona che riconosca pubblicamente la sua intelligenza (ologramma dominante analitico). Chi ha vissuto un rapporto particolarmente turbolento con la famiglia andrà a ricercare l’affetto delle persone, e così via… 

In quest’ottica, un venditore professionista deve semplicemente capire come aiutare il cliente a colmare i suoi vuoti interiori, in modo da fargli prendere una decisione d’acquisto consapevole e ponderata, figlia di una chiarezza mentale ed emotiva mai avuta prima, che rende la vendita un atto terapeutico e di grande aiuto.

Queste tecniche di vendita, se rese inutilmente complicate, preservano tutto il loro fascino, ma sono meno utili all’imprenditore, che non dovrebbe mai spendere più del 5% del suo fatturato in formazione, e dedicare ad essa appena il 3% del suo tempo. 

Con questo dictat io ho, da 25 anni, formato oltre 3000 imprenditori e più di 160.000 venditori. Se hai una squadra di venditori o un direttore commerciale su cui investire tempo ed attenzioni, oggi potrai capire come funziona il mio sistema di vendita professionale in tutta la sua semplicità.

La nuova edizione di Vendere Bene ti permetterà di accedere alla fonte originaria del primo sistema di vendite professionale in Italia, con un investimento minimo e solo una briciola del tuo tempo, che ti mostrerà il metodo originale del Triangolo Rovesciato

In realtà, io insegnavo questo sistema già da diversi anni, quando ancora si faceva formazione in azienda con le lavagne luminose. 

Vendere Bene sul Sole 24 Ore in occasione dell’uscita della nuova edizione.